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2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
2019-09-05 10:54:46    暖通家    來源: 暖通家
  隨著《2019上半年中國中央空調行業草根調研報告》的出爐,-3.6%的成績單不禁讓業內人士都暗自捏了一把汗。五年時間內,從負增長到正數高速增長再到震蕩下滑到如今跌破及格線大關,市場的起伏也讓身處一線的渠道商親歷了過山車般的心跳。時值半年度的節點,ICM/《暖通空調資訊》也依循慣例傾聽和了解了活躍在市場一線,對市場變化感受最為直接的渠道商的聲音。
  
  2019年已經過半,上半年經銷商的日子還好過嗎?8月初,ICM/《暖通空調資訊》對曾經走訪過的經銷商目前的生存狀況做了一次大調查,共發出300份調查問卷,最終收到了257份有效答卷,并制作成圖表供大家參考。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
  為了盡量保證數據對于市場現狀更客觀和真實的反映,在選取經銷商樣本時,我們盡量保證了參與本次調查問卷的經銷商來自不同的區域(參見圖1)。需要說明的是,由于數據取自調查問卷,因此會受到主觀等不可控的因素影響,本文的分析只為定性分析,可能與實際情況存在一定誤差,敬請諒解。
  
  現狀:如墜冰窟
       從《2019上半年中國中央空調行業草根調研報告》中來看,受挫已久的宏觀經濟市場的余震威力不斷向中央空調市場釋放,多聯機、單元機以及部分冷水機組在短短半年時間里步入了全線垮臺的困境。而這其中,一度被寄予厚望的項目市場,也與投資放緩、建設周期拉長、資金回款速度減慢等等不可抗力如影隨形,并未成為市場的“救命稻草”。超過80%的經銷商認為2019上半年所在地區項目數量并未增長,其中,50%的經銷商認為所在地區的項目數量呈現下滑態勢。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查 
 
        反觀早已節節敗退的零售市場,同樣令人咋舌,身處其中的零售商想必也是通體生寒。從問卷結果來看,2019上半年感知到所在地區零售市場下滑的經銷商超過65%同樣可以佐證。這其中,中小型房企破產、大型房企高呼“活下去”等等房企落魄因素作用在中央空調行業中,則表現為新房交付量的滑跌,以及對家用中央空調市場造成的震蕩,而對于一二線市場中的零售商而言,這樣的打擊無疑是致命的。與此同時,三四線市場在人口外流、庫存積壓以及大型房企入駐、小房企破產等諸多因素的作用下,同樣也給當地的零售商帶來不小的沖擊,未來或將成為更為激烈的戰場。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
  身處一線,對市場變化的感知更為直觀的經銷商同樣也有著相同的感觸。從調查問卷中我們可以看到,超過70%的經銷商在2019上半年的銷售并未增長。不僅如此,針對經營中小型設備的經銷商而言,同樣有超過70%的經銷商在2019上半年庫存量同比持平或增長。事實上,在終端銷售難以實現較大的突破,固定的支出成本局面難以改善,而廠家頻頻拋出誘人的政策之際,“吃”政策對于經銷商來說是為數不多能夠獲利的方式之一。不難發現,銷量并未增長,但庫存卻同比增長,對于渠道而言,供需矛盾的爆發也成為現下最大的困擾之一。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
  此外,值得一提的是2019上半年的回款情況,其中近30%的經銷商認為回款狀況較差,近40%的經銷商認為回款狀況一般,這與我們在《2019上半年中國中央空調行業草根調研報告》中的結論得到了相互印證。在此次報告的調研過程中,我們與業內的專業產業鏈金融平臺仟金頂有過溝通。據了解,仟金頂在2019上半年業績大幅度增長,而服務項目與服務會員數量也有了驚人的同比增長。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
  仟金頂的火爆很大程度上反映著當下困擾在行業市場的資金難題。一方面,作為民間金融機構相對寬松的門檻吸引了包括代理商、囤貨商和工程商等因為庫存問題在資金上壓力頗重的渠道商的進駐;另一方面,市場環境的持續下行,工程項目的建設的延期和滯后,也讓需要墊資的工程商對其青睞有加。這一點,與我們問卷中對于2019年上半年資金狀況的結果同樣也是一致的,市場中僅有10%的經銷商覺得資金充裕,而剩下的除了感覺無明顯變化之外,超過50%的經銷商感覺到了資金的緊張。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
 
       對于很多零售經銷商而言,2019上半年的艱難毋庸置疑,更令人憂慮的是這樣動力不足的現狀或將延續下去,從調查結果可以看出,不管是零售商還是工程商,只有11%的經銷商對下半年的市場抱有樂觀態度,而絕大部分經銷商則持靜觀其變甚至懷疑的態度。“迷茫”“不好說”“下滑”“希望能平穩過渡”等的聲音不絕于耳。
  
  前景:道阻且長
       無論是市場大環境收緊、回款狀況堪憂、房產市場震蕩,還是資金狀況捉襟見肘,以及廠家利潤下降、支持不多,都可以感覺到,經銷商生存環境越來越差。如果要想長遠發展,渠道商同樣必須要有自己核心的競爭力。不管是軟性產品(服務)還是硬性產品(設備),都要積極尋求改變,增強抗風險能力。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
  在ICM/《暖通空調資訊》收到的回復中,大部分經銷商已經在這種市場環境中開始積極求變。雖然整體市場在 2019 上半年的表現不容樂觀,但是在一片沉寂的市場中依然竄動著一些值得關注的火苗。而在這其中,值得欣慰的是,我們作為見證者看到了非常多不同類型的嘗試。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
  在以多聯機和單元機為主導的零售市場相對低迷的局勢下,眾多經銷商在選擇市場突破口時,將兩聯供產品作為首選。在市場處于價格亂戰時期,熱泵兩聯供憑借自身舒適節能、安全環保的特點,以這樣的差異化走在了行業前端。而涉足其中的經銷商也正是看中熱泵兩聯供的前景所在,主動接觸學習相關知識,嘗試為用戶提供相關的產品解決方案,并配合廠家將安裝標準化和規范化。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
  與此同時,存量房、二手房市場或將成為經銷商的另一個突破口。在房企投資不暢之際,資本涌入存量房市場“舊樓改造、城市更行”或將成為下一增長點。而隨著80、90后逐漸開始成為市場上的主流新消費群體,他們更偏向于“一站式購齊”的消費行為,所以在存量房市場中更多比拼的是經銷商的整合能力,對于早在前些年就在舒適智能領域有所拓展的經銷商而言,無疑多了幾個加分項。值得一提的是,隨著消費者對品質生活的追求,人們對室內裝修設計和功能性的要求不斷提高,精裝房升級、舊房改造及二手房煥新漸成主流,部分中央空調制造企業也專門推出了針對精裝房與二手房的升級版中央空調免裝修方案,經銷商也在其中獲益良多。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
  “大居住”產業融合正在不斷打破行業邊界,成為經銷商試水轉型的新機遇。隨著市場環境遇阻,規模大的經銷商由于受到的沖擊大,資金壓力更大,對轉型的渴望更為明顯,他們更注重修煉好企業內功,而“大居住”產業融合開始流行,對暖通空調經銷商來說無疑是利大于弊的。這也預示著家裝零售市場在精裝修陰霾的侵襲下仍然充滿了希望。面對市場低迷,流量減少,在走過第一階段從傳統暖通空調經銷商到舒適家居集成商的轉型之后,經銷商們開始了二次求變:轉向“建材”市場尋求流量入口,通過增加新產品品類尋求增長。
2019上半年中央空調經銷商生存狀況調查
  “小工裝”的話題熱度在2018年末就開始持續發酵,而在2019上半年市場,越來越多適應“小工裝”項目的產品推出以及商家調整自身發展思路的轉型就是這一市場火爆的最好例證。當然,盡管如此,部分經銷商仍對“小工裝”市場暗藏的隱患憂心忡忡。從某種程度上講,“小工裝”的出現也是導致市場頻現無底價競爭的重要誘因之一,部分渠道商會通過“拼單”的方式,甚至是“假工程”的方式,獲得低價設備,然后向市場銷售,以謀求利潤的最大化,這對于踏踏實實、按部就班在市場中耕耘的渠道商而言,無疑是不公平的。好在越來越多的廠家也意識到在“小工裝”市場的布局上更應該謹慎,特別是在“渠道管控”方面,一方面要將產品的型號、價格體系、銷售渠道進行區隔,另外面對市場中的“拼單”或者“假工程”行為進行針對性管控,諸如此類的舉措,也正是廠家在保障穩定且高質量渠道的權益。
  
       不難發現,在新的市場環境下,經銷商的心態也有了很大的變化,大部分的經銷商適應能力比較強,在受困于市場種種困境的同時,也在積極尋找改善辦法。增加售前、售中、售后服務,提高綜合服務能力,在市場中建設自我品牌,理性運作項目、協同品牌進軍電子商務領域等等,就是經銷商們針對自身情況以及市場情況做出的各種各樣的調整。 
 
 

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