暖通空調及舒適智能渠道商會(鎏商會)
當前位置: 首頁 » 獨家 » 商圈» 正文
湖北華洲機電總經理衛東:告別囤貨商
2019-10-18 11:12:21    暖通家    來源: 暖通家
  有人說,武漢就是一個縱橫的江湖,除了湖光江色,也有商場的刀光劍影。這里有太多的商道傳說和風流人物,等待我們去挖掘,去評說。
  
  在武漢暖通界,湖北華洲的故事就是一個傳說。沐風櫛雨15年,2004年成立至今的湖北華洲,今天早已褪去了最初的那份創業的青澀,變得性感成熟。其成熟有三個標志:一為,產品頗具規模。公司從最初的中央空調、電梯發展到涵蓋壁掛爐、空調設備、凈水、新風等多個品類;二為,多角色,立體身份。公司從最初的工程商逐漸向代理商、囤貨商、舒適家居服務商演變,集多重身份于一身;三為,擁有自己的發展模式。以點帶面,從農村包圍城市,靠服務意識成功突圍。
湖北華洲機電總經理衛東:告別囤貨商
  可以這么認為,華洲的身上能夠折射出一個舒適家居渠道商未來革變之路,具有很強的借鑒意義。
  
  6月末,隨著行知匯“789”菁英講師團的游學,筆者第一次走近這個在武漢暖通界有著不小名氣的企業,并見到了作為“789”菁英講師團首屆團長的衛東。彼時,他給我們分享了《合格的舒適家居企業應具備的條件》的主題演講,帶給我初步的印象是有思想,善談且脾性很溫和、有人緣。
  
  7月初,約衛東做文章的時候,他剛從美國回來,為女兒的學業考察學校。應該說,采訪是趕著他的腳步來的,幾乎沒有任何的鋪墊和準備,我們的臉上都寫著風塵仆仆。窗外有些小雨,淅淅瀝瀝的,衛東干練簡潔的講述,如大珠小珠落玉盤,清脆可聞。
  
  【一】 
       今天,對于華洲和武漢菲斯曼來說,到底是誰成就了誰,還真不好說。不過我們的故事就從華洲與菲斯曼開始。
湖北華洲機電總經理衛東:告別囤貨商
  熟悉華洲的人,習慣稱之為“三兄弟”公司。2004 年年初,源于同樣的事業夢,黃寧、許超、衛東,三個同學共同創建了湖北華洲機電工程技術有限公司,主代理順達電梯、阿爾西中央空調,走上了創業的路,并通過三年的運作,在武漢當地的工程市場已小有名氣。
  
  “如果沒有這個項目,或許華洲會走上另外一條路。”對于緣分,衛東認為是可遇不可求的。2007 年菲斯曼在甘肅蘭州一個電力小區有 1160 臺壁掛爐的項目,要求承接商必須要有項目工程的經驗,經過多方考察,最后選定了華洲。華洲在工程上的成熟運作經驗讓該項目得以順利完成。
 
  如果事情就此結束,就沒有后面的故事了。在工程項目結束后,菲斯曼再次找到華洲,希望華洲能夠做菲斯曼湖北的代理。“一方面,當時我們都 30多歲了,有些厭倦了做工程‘陪吃陪喝’的生活,想要轉型;另一方面,做零售有充足的現金流,不需要工程墊資。”對于菲斯曼拋來的橄欖枝,彼時衛東三兄弟還是頗為心動的,“菲斯曼找到我們的時候,我們三兄弟曾開玩笑,如果我們一年能夠賣掉 3000臺鍋爐,我們就再也不缺錢了。”
 
       2008年,菲斯曼敲定了華洲為其湖北市場的一級代理商,非獨家代理。彼時,菲斯曼在湖北設有四個代理商,一年總銷量約 300 臺。這與當時的壁掛爐“三大戶”——博世、威能、阿里斯頓相差甚遠。做零售必定要好的渠道,而在武漢相關的渠道基本被“三大戶”給瓜分了,擺在華洲面前的第一個問題,就是如何去發展分銷代理。
  
  既然選擇了這條路,那就開弓沒有回頭箭。三兄弟湊在一起,商討菲斯曼的渠道推廣策略,最終做出了兩項重要決定。第一,拿工程利潤來養零售,將近幾年華洲的工程項目利潤全部拿出來,用作發展分銷渠道。第二,采取農村包圍城市的市場打法,先從武漢周邊城市開發渠道,做大做強后,反攻武漢。銷售就是一場攻堅戰,要有策略和方法。“剛開始就開展城市攻堅戰,我們肯定打不過威能、博世,必定會鎩羽而歸,撞得頭破血流。因此我們選擇的戰術是農村包圍城市,先從武漢周邊的宜昌、襄樊,十堰、隨州、孝感、鄂州、黃石等城市做起,開發渠道,并與其一道培育市場。慢慢的我們在當地能夠做到前三甚至數一數二,到最后大部分縣級市場,菲斯曼都能做到第一品牌,這個時候我們再往武漢市來滲透。”
 
  螞蟻撼大象,靠的是耐力和數量。“在我們看來,盡管菲斯曼的經銷商體量并不大,但我們一家干不過,就三家干,三家干不過就五家干,在招商數量上遠遠超過競爭對手。”衛東介紹,在2010 年前的湖北省暖通公司里面,排名前30都沒有菲斯曼,但是30到100,大部分是菲斯曼的經銷商。體量的增加,讓菲斯曼打入武漢成為了可能。
  
  市場的刀光劍影是看得見的。親身經歷了湖北菲斯曼的攻堅戰,衛東并沒跟我們多透露那幾年的辛酸苦辣,個中滋味想來并不讓他好受,唯有讓他驕傲的就是數據。
  
  “此時,行業開始正視我們。”四年的時間,華洲在湖北的暖通界已開始嶄露頭角。“菲斯曼也覺得找華洲太對了!”湖北市場的巨大成功,讓菲斯曼看到了華洲的實力和潛力。2012年12月31日,衛東三兄弟奔赴北京菲斯曼總部,簽訂了河南省總代理合同,正式接手河南市場。2014年,華洲拿下了菲2009年底,華洲共銷售菲斯曼壁掛爐800臺,已經遠遠超過了菲斯曼對于湖北市場的預期。此后,銷售數字像開了掛一樣,蹭蹭地往上漲。2010年,1700臺,2011年3200臺,到了2012年銷售突破了7000臺。
  
  自此,華洲成為了菲斯曼湖北、河南、湖南三省總代,華洲與菲斯曼的緣分越結越深。
 
    【二】 
       一念萬水千山 , 一念滄海桑田。華洲的發展速度太可怕,菲斯曼是最好的見證者。
  
  截止2019年,湖北省暖通公司的綜合排名已發生了巨大的變化,前 30 已大部分被菲斯曼所霸占,在武漢,菲斯曼的核心經銷商已突破 60 家,店面數量超過120家,遠遠超過了威能、博世。至此,華洲的“農村包圍城市”戰略已劃上了圓滿的句號。
  
  不經意間,華洲的成功被暖通界列為了經典案例。現在的華洲,不僅成為了菲斯曼湖北、河南、湖南三省總代,同時還代理了德國 kermi、德國水麗、Alikes、森德、霍尼韋爾、赫澤?卡夫特等多個知名品牌,產品也由相對單一的鍋爐產品,延展到了新風、凈水,在智能家居的路上越走越近。
湖北華洲機電總經理衛東:告別囤貨商
  2019年6月17日,時值華洲成立15周年,菲斯曼2019 年華中三省聯動活動總結大會暨經銷商運動會在武漢召開,逾 600 名經銷商到場,規模堪比一中型企業年會。讓衛東念念不忘的是,那些雨中的拼搏身影,那凝而不散的伙伴激情。“那天雨下得特別大,但 600多人,沒有人提出要離開,一直堅持到最后,這是為什么?我覺得這不光是給華洲面子的事情,更多的是,要看華洲能夠給他們帶來什么價值。”衛東認為,華洲發展到今天,最值得分享的是根植于基因里面的服務意識,真正地幫扶經銷商增強自身的市場競爭力。
  
  華洲有個華洲學院,每個月都會接待三省不同的經銷商,從店面選址、產品搭配、銷售技巧、產品知識、競品分析等不同方面給經銷商做相關的培訓。
  
  “哪怕你什么都不懂,華洲都會一步步教你怎么做,從行業小白培養成行業專家。”衛東介紹,華洲學院的培訓,最高峰期一個月的培訓超過 50 場,為培訓華洲市場部、銷售部專門策劃、制定了相關課件。
  
  華洲的經銷商忠誠度都非常高。衛東認為,這與華洲服務的“DNA”有很大關系。隨著精裝房比例的增加,零售單逐年在減少,經銷商的壓力越來越大。而華洲首先要做的是幫助他們如何活下來,同時在殘酷的競爭中保持一個良好的競爭力,一個維持生命線的利潤率。“有的經銷商跟我開玩笑時說,現在被華洲拖得有點累了。為什么呢?因為他們的腳步跟不上市場的發展腳步,因此我們要拉商他們跟著我們一起朝前走,不能讓他們掉隊。”為了幫助經銷商賣貨,華洲絞盡腦汁,策劃了多場團購會、全國巡演、市場聯動,市場反響良好。
  
  衛東最喜歡拿鮑凡做例子。鮑凡,行知匯“789”菁英講師團成員,雅號“鮑小胖”。2014 年,鮑凡加盟華洲,成為華洲武漢 60 余核心經銷商成員。同年 8月鮑凡開了第一個店——品匯舒適家,主營菲斯曼。2016 年該店提貨量達到1000 臺,這無論是對于鮑凡,還是華洲,都是具有里程碑式的意義——單店提貨過千臺,衛東給鮑凡慶祝,特意訂了一個大蛋糕。
  
  據了解,目前鮑凡在武漢開了 6 家專賣店,總銷售額已突破 4000 萬。作為華洲盡心盡力扶持的年輕經銷商,鮑凡對華洲充滿了感激和信賴。這些年,華洲做什么,他就跟著做什么。有品牌廠家向鮑凡推介產品,鮑凡都是直接回絕,“你走錯門了,你可以直接去華洲,華洲做什么,我就做什么,不用找我。”對于鮑凡的這份信賴,華洲給了更多的支持。衛東介紹說,華洲有個產品委員會,任何想要進入華洲渠道的產品、品牌都需要經過產品委員會一致認可才可以進入華洲渠道體系,目前這個產品委員會成員包括衛東在內一共有7人,鮑凡就在其中。
  
  鮑凡作為華洲扶持成長的典型,近兩年開始頻繁出席在華洲學院的培訓中。受他的影響,華洲其他經銷商也在努力追趕。“2017 年,華洲經銷商提貨量超過 1000 臺的已達到了 5 家,2018年超過 10 家,而我們的期望是,2019年培養 5 個提貨量超過 1500 臺的經銷商。”衛東非常相信榜樣的力量。“幫人家掙到錢了,你才有機會掙錢。”在衛東看來,這話雖然很粗,卻很實際。
  
  【三】
 
       2019 年,對于暖通商來說,一個核心詞就是焦慮。尋找破局機會,成為了共識。在衛東看來,華洲早在2018年,就開始了這方面的籌劃,因此華洲的“焦慮”感并沒那么強。
  
  衛東認為,華洲的未來,一定不是局限于代理商、工程商、囤貨商、集成商的概念,它的方向是舒適家居服務商。
湖北華洲機電總經理衛東:告別囤貨商
  為此,華洲最近做了幾件大事,將直接影響華洲的未來。首先,將公司裂變,由湖北華洲機電工程技術有限公司裂變成三個公司——為湖北華洲、華菲合創、華菲工匠,分別承擔著華洲的品牌運營管理,渠道銷售,工程服務等相關工作。“在我們的規劃中,未來的華洲可能會成立單獨的物流公司,當然也不排除與一些專業的物流公司合作的可能”。衛東認為,現在華洲已經不再局限將自己定為囤貨商了,未來的華洲它需要承載的東西更多,比如它可以是一站式采購平臺;也可以是一個安維公司,還可以是一個物流配送公司。其次,產品儲備。目前華洲所經營的產品包括采暖、空調設備、凈水、新風等多種產品,同時增加了暖氣片、管道、分集水器等輔材。“未來的品類,我們只會越來越多,包括廚電、智能控制等。”衛東認為,這是一個舒適家居服務商必須要涉獵的。而目前華洲的產品委員會所負責的工作就是產品的遴選。“對于產品補充,我們都會根據自己的實際需求,主動出擊,而不會等別人推薦。能夠進入華洲采購平臺的產品,它得符合四個要求,第一,知名品牌;第二,產品質量要好;第三性價比高;第四,服務交給華洲做。”第三,走出三省,復制華洲模式。
湖北華洲機電總經理衛東:告別囤貨商
  2019年,上半年,華洲拿下了赫澤?卡夫特的全國代理權,這是土耳其的一個知名暖氣片品牌。在衛東看來,赫澤?卡夫特的到來,這是華洲走出華中三省的一個突破口,也是一個嘗試。“當然,走出華中三省,這是華洲的一個夢,但這不是眼前我們所考慮的。”衛東的理由有二,首先,公司還沒有完善好可復制的華洲模式,這還需要一點時間;其次,眼前華洲的主要工作目標應該放在夯實自身基礎上,幫助經銷商活下來。他透露,赫澤?卡夫特這個品牌,目前有考慮主要在華東、西南、西北這幾個市場進行開拓,找幾家合適的經銷商一起做,后面再考慮其他合作模式。
  
  在采訪中,衛東特別強調模式,他認為一個品牌能夠輸出自己的模式則很大程度上體現了你的價值所在。當然這個模式有個前提,給別人創造價值的同時,不能侵犯別人的利益,否則不具備擴張性。很顯然,衛東認為,華洲目前想走出華中三省,還有些準備需要做。
  
  對于華洲的未來,其實衛東是不太急的。他認為,現在的華洲一直是按照三兄弟最初的設想軌跡、按部就班在健康發展。由于裂變了公司,各司其職,因此留給他自我思考的時間太多了。“你看,整個下午的采訪,我除了接到一個騷擾電話外,就沒其他的事情了。”衛東笑著對我們說,“從管理角度來說,事情要分出去,工作都在我身上那是不科學的。”
  
       衛東說,閑暇的時間,他很想去學二胡,認為那很有趣,而現在考慮華洲是不是上市,則必定是瘋了。 
關鍵詞: 湖北 經銷商
 
 

微信掃描二維碼分享
【關閉】

關注
暖通家
鎏商會
小程序

微信號:hvacrhome

重庆时时彩真的存在吗 设计纹身图案能赚钱么 直播写字能赚钱吗 查询福利彩票大奖 可以赚钱的靠谱的软件吗 捕鱼游戏平台赢钱技巧 高频彩网 孝感大乐透投注站地址 电玩城手机下载app送彩金 嘉年华彩票安卓 老k棋牌app 福建十一选五规律 澳洲幸运5是真的假的 腾讯欢乐捕鱼外挂 11选5技巧 纹绣还是美甲赚钱 城通网盘怎赚钱