暖通空調及舒適智能渠道商會(鎏商會)
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李劍鋒:以實際行動為行業助力
2019-11-10 13:50:03    暖通家    來源: 暖通家
  近年來,在技術研發、產品應用、售后服務等方面盾安中央空調均表現出不俗的成績,品牌影響力的不斷提升,使得其在市場萎靡的形勢下仍能一路高歌,在第三屆暖通空調及舒適智能產業渠道商大會上,盾安中央空調獲得“卓越貢獻企業獎”,“安焱 i-Glow CO? 熱泵熱水機”產品獲得“良工獎”,不僅是榮譽承載,更是價值呈現。“今后,盾安將繼續緊扣客戶需求,堅持技品領先和成本領先的策略,以優質的產品和專業的節能解決方案為客戶提供服務,以‘專業服務專業’的理念實現客戶價值最大化,為行業綠色健康發展貢獻力量。”浙江盾安機電科技有限公司營銷總監李劍鋒在接受采訪時說道。
浙江盾安機電科技有限公司營銷總監 李劍鋒
浙江盾安機電科技有限公司營銷總監 李劍鋒
 
      堅持技品領先和成本領先,推動行業發展進步
      其實,李劍鋒所理解的“良工”一定要具備兩方面的內涵,一是產品要有前景,二是要高能效、合規。“我覺得這是獲得‘良工獎’榮譽的產品應該具備的內涵。2019 上半年,國家發改委發布了《綠色高效制冷行動方案》,就是說中國的制冷空調產品未來會朝著合規性、及能效做實這個方向發展,原來的虛標現象會得到抑制。因此我覺得良工必須體現在兩方面上,第一是這個產品能夠切實地解決一些行業痛點,有廣泛的市場應用前景;第二是這個產品必須技術和品質都領先,達到國家的各類規范要求。”李劍鋒告訴 ICM。
盾安安焱i-Glow CO?熱泵熱水機
  以盾安此次獲得“良工獎”榮譽的“安焱 i-Glow CO? 熱泵熱水機”產品來說,適用性廣,鍋爐禁止、太陽能不適用、天然氣供不到、電加熱用不起的地方均能適用,可滿足酒店、學校、洗浴場所等生活場所,亦可應用于紡織、屠宰、殺菌等工業領域,且在定溫出水和高溫出水性能上有優異表現。“安焱i-Glow CO? 熱泵熱水機能夠實現制取90℃的熱水,它不只能用于生活熱水,更多的是運用到工業領域,比如在養牛場奶瓶的清洗、巴氏殺菌,啤酒廠的發酵工藝中,都需要用到 70℃ -80℃的熱水,原有的氟利昂熱水機組的溫度滿足不了這些需求。此外它還能夠實現定溫送水,且溫差很小,可以保證溫度的恒溫性。同時由于 CO? 冷媒的特性,相比于氟利昂,它的節能性也更好,在節能環保方面是非常有價值的。” 李劍鋒解釋道。
李劍鋒:以實際行動為行業助力
  “其實嚴格來說, CO? 熱泵熱水技術并不是一項新鮮的技術,在日本這項技術已經應用了接近 20 年,日本 70%以上的戶式熱水機組都選用了天然工質的 CO? 熱泵熱水產品,因此可以說這項技術非常成熟。但是,在國內,天然工質的 CO? 冷媒的價格約是氟利昂價格的 6-7 倍,囿于價格問題,也就導致其在國內市場上的推廣速度緩慢。但是隨著各個廠家的推進,及給產品配套的零部件的費用降低,我相信它的價格也會慢慢下滑,一旦價格壁壘被打破,推廣起來會更快。”李劍鋒相信這一天將會很快到來。
  
  取經華為,產品研發緊扣市場需求
      “過去我們在新產品研發上往往是基于自己的能力,或者是基于技術人員的主觀想象去開發新品。這樣開發出來的新產品,實際上沒有考慮到之后的市場應用和推廣,因此很多新產品研發出來以后就只能躺在實驗室里得不到很好的應用,對企業來說這種研發資源的投入實際上是無效的。”李劍鋒坦然說道。
 
       為了徹底杜絕這種現場,盾安從華為“取經”,導入了 IPD(集成產品研發)模式。李劍鋒表示:“現在盾安對于新品的研發和生產完全按照流程走,第一步是立項調研,一款產品從立項開始就對它進行廣泛的調研,從成本、應用場景、質量目標、參數性能等諸多方面對這款產品進行模擬;第二步是生產立項,如果立項調研通過了,在正式生產之前還要再舉行一個小批量的意向會議,復盤之前調研的立項參數,從市場需求、客戶需求,再從成本到參數性能全面合格之后,這時候就能保證制造出來的新產品能夠很好地適應市場需求。”
  
  在采訪過程中,“降本優化”是李劍鋒不斷提及的一個詞,對此,他解釋道:“現在的市場狀況是下行的,這就需要我們在原來的產品結構上有所調整,怎么調整?第一,對于類似于風盤和模塊機這樣的標準品,要在符合國標的情況下做到成本領先;第二,對于盾安的特色產品,也要盡量標準化。日子難了,就得不斷的降本優化,盡量去做標準化的產品,這也是我們新產品研發方面的部署和規劃。”
  
  以專業服務專業,實現客戶價值最大化
       對于業內常說的“廠商博弈”,李劍鋒認為這是一個永恒的話題,既辯證又統一。在能夠產生利益的商業環境中,競合永遠存在,往往如何處置利益是解決博弈關系的關鍵問題所在。廠家需要合理的分配利益,商家需要合理的獲取利益,某種程度而言,沒有利益就沒有博弈。“廠商關系本質上是一種唇亡齒寒的關系,因此,合理、和諧是我認為的廠商關系的基礎。其實,當下的廠商關系和未來的變化趨勢都會越來越接近于商業的本質。商家需要成本領先和技品領先的產品,廠家只有在成本領先和技品領先的情況下,才能得到經銷商伙伴的信任。隨著競爭的加劇,廠商之間的關系會越來越純粹,作為制造商就是要給經銷商提供好的產品和服務。所以盾安一直堅持以專業服務專業,力求實現客戶價值最大化。”李劍鋒強調。
李劍鋒:以實際行動為行業助力
  實際上,暖通空調產業發展至今的二三十年時間里,開拓渠道的方法和思路始終沒有變過。用李劍鋒的話說,“其實渠道開拓沒有什么好方法,還是笨方法。讓經銷商掙到錢,如何幫著經銷商掙錢,這是從 20 年前發展渠道到現在顛撲不破的真理。”
  
  不過作為制造企業,盾安中央空調對于渠道的重視從未削減,而這也是盾安中央空調連續三年積極和支持以渠道商參與為主的 HCSC 大會的主要原因。“雖然渠道開拓思路沒有變化,但是在市場環境并不樂觀的當下,如何把渠道培育的更加精細化,如何幫助經銷商伙伴提高中標率,就必須要加強對經銷商業務人員和技術人員的培訓,并且要求我們在經銷商培訓上做得越來越好,這是其一;其二,對于一些重點的渠道客戶,還要結合他們的關系資源,配合他們做好相關設計院的技術推廣工作,讓他們更夠更容易去獲取這個項目,同時也能服務好客戶;其三,還要結合類似仟金頂這樣的金融公司給客戶提供比較完善的金融方案,幫他們減少資金壓力,設身處地的為經銷商解決資金鏈的問題,這也是我們廠家應該去做的;其四,關于服務,我們新上線了 CRM 客戶管理系統,從客戶的拜訪到簽約到發貨到售后服務,把整個流程全部記載在 CRM系統中,從售前、售中到售后全部關聯起來,我們希望能夠幫助到盾安的合作伙伴,同時也希望我們的合作伙伴能夠更好地服務于終端客戶,雖然這樣一個系統的打造需要大量的投入,但是這一點的改變,對于盾安品牌價值的提升卻是大有裨益的。”李劍鋒篤定地說。
  
       談及對本屆大會的感受,李劍鋒感慨頗多。會議上新鮮元素的引入令李劍鋒印象很深,“相較于前兩屆,本屆渠道商大會增加了很多舒適家居行業的相關內容,其實對于舒適家居行業來說,無論是新產品的迭代、還是銷售理念和服務理念的迭代,以及各品牌在三線四線甚至五線市場的精耕細作上,發展速度都是非常快的。正因為迅速,所以大家需要利用這么一場會議了解當下最流行的趨勢和最先進的理念。推動行業發展是一項需要通過無數人奉獻與努力且長期奮斗的事業,尤其是市場環境不甚理想的當下,品牌以及商家的生命力和競爭力就更加依賴彼此之間的交流和學習。也希望在今后的會議上 ICM 能一如既往地邀請更多的專家,給我們帶來更多的干貨分享。行業的發展是一項長期的大事業,需要許許多多人的奉獻和努力,盾安中央空調愿與同行們攜手同行,為行業綠色健康發展貢獻力量。” 
關鍵詞: HCSC 盾安
 
 

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