暖通空調及舒適智能渠道商會(鎏商會)
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解金輝:不亂陣腳,穩中求進
2019-11-10 14:28:55    暖通家    來源: 暖通家
  作為 HCSC 大會的老朋友,珠海格力電器股份有限公司商用空調經營部部長解金輝再次來到了第三屆暖通空調及舒適智能產業渠道商大會(HCSC 大會)現場,并且再度接受了 ICM 的采訪。解金輝表示:“每年的 HCSC 大會都邀請了很多行業重量級的專家、企業領導和市場中的優秀經銷商為到場嘉賓分享精彩內容,交流彼此的經驗和對行業的見解。我認為這非常有必要,尤其是在當下行業正處在新一輪的低潮期,需要這樣一個平臺讓行業人士交流如何去應對,以免自亂陣腳,做到穩中求進。”
珠海格力電器股份有限公司商用空調經營部部長解金輝
珠海格力電器股份有限公司商用空調經營部部長 解金輝
 
      變局,秩序難維
      在與解金輝的采訪交流中,曾多次提及當下市場之亂象,而造成亂象的根本原因在于市場環境發生的變化。解金輝向 ICM 說道:“相比于去年 HCSC大會時,2019 年的市場環境可以說是進一步惡化。就工程市場而言,項目的數量和質量并沒有出現明顯的下滑,甚至說有部分細分市場發現了新的需求,但是因為零售市場的不景氣,更多零售商也加入到了項目的爭奪,尤其是在中小項目市場。為了扶持旗下經銷商,部分品牌自亂陣腳選擇為商家提供價格政策支持,甚至在一些樓盤配套項目上品牌自身也在降低投標價格,造成工程項目的利潤被壓縮,服務質量也有所下滑。”
  
  而零售市場的情況解金輝認為更加糟糕:“受到限價限購以及精裝房政策的影響,零售市場的客戶群體數量急劇減少,而前幾年因為零售市場的熱潮,零售商以及門店的數量都在大幅擴充。在兩者強烈的沖突之下,出現了一些行業人士不愿意看到的情況,比如部分商家不堪重負選擇關閉部分門店或者退出暖通空調行業,甚至出現更為糟糕的情況,給品牌留下一堆爛攤子。而剩下的零售商為了搶奪市場份額,開始了激烈的價格競爭,服務質量打上折扣,利潤減少造成部分銷售人才流失,市場秩序更是難以維持。在這樣的大背景下,反而是市場中那些所謂的‘游擊隊’更加有利,因為其不需要門店,加上價格優勢,進一步擾亂了零售市場的秩序。”
  
  解金輝指出,廠家的做法直接影響到商家,少數商家不遵循規則難以引起大規模的效應,最多只是讓其他商家感到氣憤,而廠家的作為則會帶動旗下經銷商的集體改變。“在這個行業低潮期,企業首先要做到鎮定,通過調整策略,例如開辟新市場,或者在產品端進行升級,甚至延伸至空調行業的上下游,都不失為一種企業自救以及幫助商家的行為。在這之前,堅守底線是基礎,企業管理者自身具備清醒的頭腦是前提,聽取行業人士尤其是專家的意見作為支持,深度挖掘市場消費者的需求,從而尋求進一步發展。”解金輝說到。
  
  廠商,魚水之意
       解金輝反復強調了幫助經銷商以及幫助經銷商的形式,體現出格力對于渠道商的重視。廠商之間的關系一直是行業熱議的話題,有些人認為是博弈,誠然,博弈的確存在其中,廠家希望商家能為自己帶來盡可能多的利益,而商家也希望少些業績壓力,多些支持,甚至在多個品牌之間游走。而解金輝將廠與商之間的關系形容為魚和水,并且分析行業發展史為 ICM 詳細講解。
  
  “現在中央空調市場的發展模式和七八十年代的發展模式是有著明顯區別的,我將廠家比作水,商家比作魚,格力是到了 21 世紀才進入到中央空調行業的,為什么在七八十年代,乃至八九十年代都沒能發展起來?因為彼時對于渠道的重視程度遠不如現在。”在分析了原因之后,解金輝為 ICM 做了進一步的講解:“在中央空調才進入中國市場的前半段發展歷程里,雖然也在發展,畢竟是一片新興市場,但是這是一潭‘死水’,里面沒有‘魚’,沒有魚的水就會失去活性,品牌技術升級缺乏市場壓力。而隨著現在行業對‘魚’的重視,行業也迎來了活力,進入了高速發展期,市場容量得到了大幅提升,涉及的應用領域也越發豐富。很多品牌就是借助這波發展春風,從‘一缸水’、‘一池水’,發展到如今的‘大江大海’,‘魚’的數量也有了明顯的提升。”
  
  但是,問題也隨之產生,大海漲潮會吞并附近的小池塘,江河水淹能覆蓋水缸,品牌經歷了吞并、整合等歷程,里面有多少“魚”?已經難以數清,也難以照顧周全。而商家同樣也會大魚吃小魚,這是市場規則,必將有優勝劣汰。解金輝說到:“在這樣的環境下,有些商家選擇在‘大海’里生存,有大平臺作為依托,可以得到更多的成長機遇,也有更多競爭危險隨之存在。有些選擇去‘河塘’,多一些重視,更為安逸,但是安逸的‘魚’難長大,危機意識和應對能力也遜色一籌。格力能夠從‘小池塘’變為如今的‘大海’,離不開經銷商為我們提供活力,而即便格力也并不能為商家提供一個安逸的成長環境,格力所做的,一方面是引導經銷商避開危險或者指導他們怎么度過難關;另一方面是不斷為經銷商提供‘營養’,使其茁壯成長足以應對市場挑戰。‘營養’是什么?是行業領先的技術,是高品質的產品,也是豐富的產品結構以及與之相配的市場戰略。”
  
  誠然,中國市場容量雖大,但競爭也同樣激烈,也正因如此,經銷商需要廠家的支持,而廠家也早已離不開商家,在小范圍的博弈面前,互相依存的關系更為顯著。解金輝指出,格力無法讓合作經銷商避免市場競爭,避免行業低潮,但是可以通過從技術、產品到產品結構的升級,使合作經銷商具備市場競爭優勢,從而應對市場挑戰。
  
  升級,需要壓力
       在第三屆 HCSC 大會頒獎晚宴期間,格力“CVE 系列永磁同步變頻離心式冷水機組”因其性能以及在眾多標志性樣板項目中的應用,獲得了組委會的一致認可,榮獲第三屆 HCSC 大會“良工獎”榮譽。解金輝表示,CVE 系列永磁同步變頻離心式冷水機組的研發與誕生,也是格力為經銷商提供“營養”的一種表現:“作為建筑中最為耗能的設備,中央空調行業對于產品的節能性有著不懈追求,一款具備高效節能實力的產品無疑可以為品牌、為合作經銷商提升市場競爭力。從另一方面說,這款產品的誕生也是出自市場的壓力,當下產品同質化嚴重,格力需要打造差異化的產品來創造品牌優勢。”
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  眾所周知,空調有定頻和變頻之分,變頻技術作為一項節能技術,在上世紀 80 年代首先在家用空調中得到應用。我國的空調行業起步較晚,但速度快,目前已可與國外企業同臺競技。經過 30 多年的發展,變頻技術造多聯機等輕型商用空調上得到了充分的應用,在大型商用機組中也越來越普及。大型商用空調一般有離心機和螺桿機兩個類型,離心機在節能效果上更具優勢,因此其市場占有率上也在逐年攀升。目前,市場上的離心機基本都為三相異步電機,運轉機制基本為常規的增速齒輪轉動結構,機械損失大,體積大,噪音大。隨著格力對新型電機控制理論的發展和稀土永磁材料的研發,永磁同步電機得以迅速推廣應用,格力 CVE 永磁同步變頻離心式冷水機憑借節能等優勢也逐漸成為了格力旗下明星產品。這款產品先后入駐了人民大會堂、京東云數據中心等標志性項目,進一步提升了格力的市場知名度以及影響力。
  
       解金輝向 ICM 說道:“市場中只有格力一個品牌就真的好么?我不這么認為。沒有了外部競爭,何來技術創新的壓力,那么行業的發展也會停滯。格力始終致力于科技研發與創新,以前是因為有太多品牌需要超越,也要打破技術枷鎖,提升民族品牌的技術實力,現在是為了鞏固品牌優勢,保持自己在行業中的領先地位。如果始終用同質化的產品去競爭,那么難免會陷入到價格泥潭,競爭對手的存在讓我們對于研發從來不敢有一絲懈怠。正因對研發的不遺余力,格力可以成為后期之秀,成為當下中國中央空調市場的領導品牌。我們的成果不僅是獲得‘良工獎’的‘CVE系列永磁同步變頻離心式冷水機組’,例如‘永磁同步變頻雙工況冰蓄冷變頻離心機組’等,都是格力近年來的升級之作。在當下最熱的項目—大興機場項目中,格力成為了唯一入駐主航站樓的品牌,這就是技術進步帶來的實力認可,所以我們需要感謝我們的對手,他們的存在,給予我們的壓力,督促這我們必須要‘走得更快’。” 
關鍵詞: HCSC 格力
 
 

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