暖通空調及舒適智能渠道商會(鎏商會)
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馮文祥:正心誠意造精工良品
2019-11-07 14:46:03    暖通家    來源: 暖通家
  三年時間,HCSC大會已經成長為參會人數超千人的行業盛會,參會企業、經銷商的數量和質量不斷提升,演講內容精益求精,議題緊扣熱點,比如今年對自控、兩聯供以及舒適智能的課題設置,讓每位前來參會的嘉賓都收獲頗豐。江森自控作為每屆大會深度參與的企業,不僅給參會嘉賓帶來新產品、新技術和新理念,也通過參會嘉賓的反饋和市場變化的需求調整企業自身發展策略,彼此之間信息溝通、價值共享。
江森自控中國自控分銷業務總經理 馮文祥
江森自控中國自控分銷業務總經理 馮文祥
 
      大會期間,對于廠商關系的探討一直是熱點,作為多次出席大會的嘉賓,江森自控中國自控分銷業務總經理馮文祥認為,市場一直在變,但廠商關系的核心從未改變,那就是價值理念是否對等。馮文祥強調,廠商彼此之間是價值鏈的關系,廠家與商家各自提供自身價值,一起合作服務客戶、贏得市場,相互補充又相互合作。不論是一對一的廠商關系,還是一對多,甚至多對多的廠商關系,其在價值鏈基礎上形成的生態圈的關系依然沒有改變。延伸來說,廠家和廠家之間,經銷商和經銷商之間并不是完全的競爭關系,彼此之間也存在相互學習與合作的可能性。因為不同的代理商有不同的解決方案,這些成熟的解決方案能夠為其他經銷商所借用,也能為廠家所融匯,并在更大經銷商群體中進行學習,這就是彼此之間的價值所在。
  
  江森自控在選擇合作經銷商時,通過多個要素和維度來選擇合適的合作伙伴。從選擇個體經銷商角度而言,會從資金實力、技術能力、營銷能力、對品牌的熱情及忠誠度這“四要素”進行綜合衡量。其中資金、技術以及營銷能力可以不斷積累,而核心價值觀是否吻合則從根本上決定了彼此之間在合作期間配合的緊密度,以及能否以更緊密的合作去面對市場的風雨,以共同的價值觀為消費者提供優質的產品和服務。從渠道結構布局的角度而言,江森自控從產品、地區、垂直市場和業務增值模式“四維度”對市場進行細分和覆蓋,不同經銷商根據各自的資源在市場上進行運作,彼此之間生存模式不同,每個經銷商都有不同的發展方向,在江森自控體系下共榮共生,相互補充,相互調節。同時,江森自控不斷對各渠道維度進行延伸和擴充,使之更加完善。如在產品維度增加了燈控產品,在垂直市場增加了實驗室產品,在業務模式上增加了OEM 工廠配套模式和 FCU 囤貨模式。這不僅使江森自控的產品更豐富,也讓價值鏈更完善。
  
  關于“良工”的理念,馮文祥對于其內涵的解析是,所謂的“良”是指正心誠意,“工”是格物致知,用端正的心、真誠的意把產品做好做精。“正心誠意,格物致知”就是“良工”的精要所在。把最常用的產品做到極致才是良工精神的最佳體現,且良工的產品是要普適的、大眾的,不能以追求新奇特為標準。此次江森自控選送的獲得“良工獎”的電動球閥系列產品(VG1000+VA9300)是常見產品,經過 20 萬次 900PPM 氯化鐵污水全行程測試無故障,可調比達 500:1,泄露率小于或者等于 0.09KVs,執行器經過 10 萬次全行程、250 萬次復位耐久測試。經過嚴苛測試和精工匠造的產品,充分滿足在銷售和使用過程中,渠道放心盈利、用戶省心節約、社會安心環保的“三心”訴求。球閥產品從細節上彰顯“良工”的理念,更好地詮釋了江森自控對于良工的企業內涵,即最重要的是扎實做好產品研發、生產、使用的每個細節,用端正的職業態度,先進的制作工藝來達成最終效果。
  
  為了保障企業的創新研發實力穩定提升,江森自控每年的研發投入巨大,并在國內有專業的產品管理團隊、近百人的研發團隊和不斷增加的本地制造能力。2019 年,在行業發展停滯的情況下,江森自控依然實現了兩位數的增長態勢,其中,變風量空調系統 VAV、閥門、溫控器等重點產品均獲大幅增長,尤其溫控器的增長極大地提升了江森自控的品牌知名度,因為不同于閥門在內部不能為用戶所見,溫控器能夠讓用戶看到,對江森自控品牌有更感性的認知。需要指出的是,保持上述增長率的前提是堅守不打價格戰,為客戶提供增值服務的企業理念,讓行業保持健康理性競爭態勢,與合作伙伴和競爭對手一起引導行業的發展方向。
  
  消費升級加快舒適性空調的推廣普及,產業結構升級使得工藝性空調的應用加快,與之相配套的產業鏈就會隨之進行升級來滿足市場需求。市場認知也逐步進階為無智能不豪宅,智能化成為消費升級的符號。而新技術的應用是產品保持領先的前提條件。江森自控不固守現有產品,積極融入到新技術的發展,成立了數字化驅動部門,更注重與之相關的細分市場的應用,研發出用移動端操控的智能控制平臺 SC120,極大提升用戶的使用體驗。值得一提的是,江森自控亞太總部大樓就是相關技術及解決方案的集中展示。
  
       馮文祥表示,智能和物聯是社會發展的大趨勢,各行業之間的邊界越來模糊化,交叉學科的應用使得暖通行業對社會的影響越來越廣泛。在這個大環境下,樓宇自控技術有望成為暖通行業下一步發展的加速器。從世界范圍來看,中國在自控行業還有很大的發展空間,對我們來說機遇與挑戰并存。江森自控積極根據市場長尾效應規律更加注重細分垂直市場,不斷優化渠道的合作模式,拓展更多懂行業的垂直細分渠道,讓合作伙伴對江森自控的發展理念更認同,促進彼此之間達成同頻互動的緊密合作,攜手持續打造行業生態圈。 
關鍵詞: HCSC 江森自控
 
 

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