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高壓庫存下的“金九銀十”
2019-12-02 14:49:26    暖通家    來源: 暖通家
  2019年,中國中央空調行業節節敗退的零售市場給所有人潑了一大盆冷水,雖說已臨近年尾,但是動蕩卻并未結束,房地產市場的持續震蕩依舊窮追不舍地打擊著零售市場,高庫存所帶來的一系列連鎖問題也在這一時段里集中爆發,渠道庫存問題可謂“積重難返”。對于大部分渠道商來說,當下面臨的困難也在陡增,最突出的表現則集中在供需矛盾上,需求的減少讓渠道的銷售工作難以推進,而這一矛盾尖銳的直接指向高庫存,“如何有效降低庫存”是渠道商現階段最大的困擾,也成為了暖通空調廠商亟待解決的問題。
高壓庫存下的“金九銀十”
  其實,“高庫存”的狀態已經是一個無法避免的事實,“壓力山大”是當下市場環境下最切身的感受,除去市場大環境所帶來的壓力,更是源于渠道商的庫存壓力。那么臨近年終,高庫存壓力下的渠道商該如何自救?此時,一場轟轟烈烈的自救之戰就展開了——借助“金九銀十”這個傳統的裝修旺季時間節點,打響突圍之戰。
  
  渠道庫存積重難返,對賭“金九銀十” 
  其實對于暖通空調這個行業來說,房地產行業傳統的“金九銀十”裝修旺季并不等同于中央空調產業的銷售旺季,但是在當前的行業環境和市場環境下,市場不好、競爭激烈、消費低迷、庫存壓力大、對于市場的焦慮,種種原因都讓很多廠商不得不把“金九銀十”當做2019年市場頹勢之下的一場突圍之戰,大家都希望緊緊抓住這一機遇,取得更多用戶的支持與選擇,通過“金九銀十”這個很關鍵的時間節點能帶來一次渠道出貨的高潮。
  
  在剛剛過去的這個“金九銀十”裝修旺季,我們發現,不管是廠家還是商家,他們對于市場的投入力度都相當之大,可謂是“年末最強一戰”。當然,在這樣的高庫存壓力下和時間節點下,暖通空調廠商想借風口讓客戶提前預訂產品、趕上家裝旺季、從而抓住一批客戶的方法各種各樣,降價、團購、開展品牌節,雖然方法不盡相同,但目的只有一個——“清庫”。
 
       回想起來,對于以往的“金九銀十”家裝旺季,各大廠家和商家的投入力度都不如今年“激烈”。深究起來,罪魁禍首莫過于“高壓庫存”。對于廠家來說,無論是業績的需求持續提升還是產能的居高不下,“壓貨”已經成為了越來越多企業不得不去選擇的“應急之策”。但是,在高壓的庫存政策下,渠道商的蓄水能力終歸有限,一味的向下壓貨或許能夠帶來一時的業績提升,但是長遠來看,已經溢水的渠道勢必會受到庫存壓力的反作用,渠道很有可能難以周轉最終被壓垮,進而影響廠家可能會讓培育多年的渠道體系滿目瘡痍。如今,不少廠家顯然意識到了這一點,所以,不少理智的廠家也在嘗試著及時止損。
  
  從ICM/《暖通空調資訊》走訪過的眾多暖通空調渠道商來看,他們普遍認為,“高壓庫存”絕不僅僅涉及渠道商的利益,而是與整個暖通空調產業的發展息息相關。所以,面對庫存壓迫,廠商都在尋求辦法去削減庫存,減小壓力。應對“庫存困局”的方法,不外乎營銷、價格和附加值三個方面。實際上, 面對渠道庫存壓迫,部分廠商已經把“金九銀十”家裝旺季當成一個突破口,紛紛實施積極的銷售策略。
  
  大部分經銷商坦言,他們開展活動的目的其實很簡單,也很直接,就是獲得更多的客戶,產生更多的銷量,賣出更多的產品。在ICM針對暖通空調行業的零售商開展的小范圍的調查中,有經銷商這樣說道:“我們把‘金九銀十’看成是今年最后一次向上沖的一個機會,非常看重,也把全年能拿出來的資源、能拿出來的盈利潛力都拿出來了,去賭這個家裝旺季。”
高壓庫存下的“金九銀十”
  “戰火”彌漫,但卻收效甚微
       不過,對賭結果究竟如何?都達到他們各自的預期了嗎?據調查結果顯示,幾乎所有的被訪對象都選擇在“金九銀十”開展了促銷活動:“現在的市場驅動基本都是靠活動來支撐的,你不投入別人也會投入,那這些客戶資源就被別人搶去了,現在市場環境差,客戶質量重要,數量也是關鍵。”但是對于結果,有不少人卻表示:“雖然目的是促進銷售,但是效果卻一年不如一年,收益很低,并沒有達到預期,但是不做也不行。”
 
       顯然,他們大張旗鼓開展的促銷活動并沒有起到太大的積極意義,高庫存壓力下經銷商的生存依然很艱難,市場依然難以有實質性的突破和改變。其實,在精裝修和剛性需求并未被打開的情況下,再多的營銷手段和促銷政策,都是治標不治本。當前行業的現狀也并非是一場促銷活動就可以改變的。
  
  樂觀地說,已經過去的“金九銀十”促銷季,或許還能為廠商帶來一次渠道出貨的小高潮。但是持續的“高庫存”壓力,對于中國暖通空調產業生態和格局的沖擊,并沒有隨著戰火的熄滅而結束。相反,對于身在其中的廠商來說, 最為艱難的并非“ 金九銀十”的銷售業績不佳,而是面對當下的現實和并不明朗的未來,或許更應該思考未來的路在哪里,該怎么走。
  
  “雙十一”到來,渠道雪上加霜
       “金九銀十”促銷季剛過,疲憊不堪的渠道商們又迎來了“雙十一”。“雙十一”的到來對于高庫存下的經銷商來說無疑是雪上加霜,各大廠家之間的捉對廝殺,也讓今年“雙十一”在暖通空調產業成為最熱鬧的一場群雄激戰,因價格戰而起,由口水戰而熱鬧,再引補貼戰收割。
  
  雖然從銷量上來看“雙十一”家用中央空調的體量并不大,但是從網上公布的數據來看,中央空調的增量長率是很可觀的。有關數據顯示,與2018年11月11日當天相比,截至2019年11月11日中午12點,京東家用中央空調成交額達去年全天銷售的2.5倍。在國美的數據中顯示,家用中央空調銷售收入同比增長287%。
高壓庫存下的“金九銀十”
       這些刺眼的數據,仿佛讓人看到了需求市場對于中央空調產品的熱度依然不減,但是想必這些刺眼的數據也深深刺痛著每一位面臨“清庫”困境渠道商的心。對于廠家來說,“雙十一”只是給他們的銷售增加了一條“流量渠道”;但是對于商家來說,這些電商渠道卻是搶奪他們飯碗的“一條通道”。其實,對于渠道商來講,“雙十一”起到的是反作用,當一塊蛋糕大小被固定的時候,線上銷量越高,線下銷量就越差,歸根結底犧牲的是渠道商們原本的銷量,如果沒有“雙十一”,或許他們的日子還會好過一點兒。 
關鍵詞: 暖通
 
 

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