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獨家:輻射空調憑什么“單戶百萬”?
2020-02-18 17:39:40    暖通家    來源: 暖通家
  目前市場上賣的最貴的暖通空調系統就是輻射空調了,“單戶百萬合同”已經成為常態。普通中央空調只賣每平米500元,而輻射空調起步價2000元,最高賣到過7998元。這里面有什么秘密?
 
  家用中央空調、地板供暖、熱泵兩聯供、恒溫恒濕、輻射空調,還有各種名稱的舒適、健康和生態系統,暖通空調的種類好像有太多。還有更多的設備品牌、材料品牌和經銷商品牌,每個都有自己的營銷故事,真是可憐顧客要去聆聽、辨別。
  
  實際上顧客購買暖通空調是因為有需求,但需求有多個層次。馬斯洛的需求理論認為人的需求是一個金字塔,有6層需求。
  
  一個蛋糕可以是填肚子的“食品”,也可以是紀念生日的“愿望象征”。同樣有每平米幾十元的地板,也有每平米幾千元的地板,其滿足的需求層次也是不同的。
  
  一般暖通空調產品滿足的是“安全需求”,因為室內夏季熱、冬季冷對住戶是一種“安全威脅”,直接影響了正常的生活。比如,不裝空調就熱得睡不了覺。而輻射空調實際上就是滿足了顧客更高需求的室內環境系統,其個性化特點決定了這種系統的價值和價格。而輻射空調則是滿足了更高的需求。比如:提供更舒適、健康的環境供家人員工享受,是對他們的愛;對極致體驗的追求,要求更高的室內環境質量;對環境的美觀需求,不想看到不協調的風口和檢修口;自我追求,沒有噪聲、沒有氣流、智能控制,動靜分區、專業定制。這些都是共性化的暖通空調系統所不能提供的。
  
  輻射空調的評價體系與普通暖通空調也不相同,輻射空調的目標是消費者更好的“體驗”,比如,梅雨天室內也不會出現潮濕;家里也沒有空調噪聲讓人睡不好覺;系統電耗實時可見;智能控制不需要隨手開關;減少掃地次數、親人和朋友都覺得室內舒適等等。供應者不斷地完善和升級,才能不停地提供新功能讓使用者有更好地體驗。這些必須由智能軟件和云平臺來實施,因此輻射空調已經不再是設備、材料和安裝的總和,而是對客戶美好生活環境體驗的保障,所以“貴的有道理”。
  
  從營銷上看,普通暖通產品都是從自己的角度出發,“王婆賣瓜”式宣傳,各種“賣點”實際上并沒有轉變成“用戶價值”和“用戶體驗”。如:橫平豎直的管子安裝沒有帶來運行能耗的減少,低溫制熱好的空調主機在長江流域并不會節能。各個商家和經銷商的銷售語言很多是“泥巴戰”,讓行業陷入困境。
  
  在互聯網時代,各行業的發展都在改變。暖通空調行業轉型升級迫在眉睫,而要做好這件事,必須改變觀念。要從用戶角度看問題,要從用戶價值上做文章,要靠技術(智能、網絡)進步。從暖通市場上看,75%的顧客還是傳統需求的,25%的顧客是可以“轉型升級”的。輻射空調零售市場基數還很小,還有很多空白地區,2020年規模增長2-3倍沒有問題。總之,別讓貧窮限制了暖通空調從業者的想象力,滿足更高層次用戶需求也是轉型升級的發展方向之一。
輻射空調憑什么“單戶百萬”?

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關鍵詞: 輻射空調
 
 

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